1、供應(yīng)商關(guān)系的建立步驟

 

　　戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商關(guān)系的建立是一個(gè)大浪淘沙、水到渠成的過程。企業(yè)最高層要意識(shí)到供應(yīng)商管理是整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)管理中最重要的組成部分,下決心支持采購等部門發(fā)展戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商關(guān)系,并且將利用伙伴供應(yīng)商能力納入到企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃中去,這是建立和維系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的前提。

 

　　戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立步驟如下：

 

　　界定戰(zhàn)略物資：采購部門要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,對有關(guān)部門的采購物品進(jìn)行分析、分類,劃分出對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營具有戰(zhàn)略意義的物資品種,確定建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的物資范圍。

 

　　識(shí)別供應(yīng)商：按照資信好、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格有競爭力、交貨及時(shí)、技術(shù)先進(jìn)、持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)、管理理念開放等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選,優(yōu)選出擬議中有可能建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商名單。

 

　　伙伴關(guān)系設(shè)計(jì)：分析本企業(yè)采購規(guī)模對各供應(yīng)商的影響力和建立伙伴關(guān)系的可能性,制訂明確具體的關(guān)系定位、合作目標(biāo)及合作績效衡量指標(biāo),制定建立伙伴關(guān)系的實(shí)施計(jì)劃和達(dá)到合作目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。

 

　　伙伴關(guān)系建立：與擬議中的伙伴供應(yīng)商針對合作伙伴關(guān)系建立的可能性、計(jì)劃實(shí)施、組織安排、關(guān)系維護(hù)、績效考核等進(jìn)行協(xié)商,簽訂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系文件,確認(rèn)伙伴關(guān)系的正式建立。

 

　　伙伴關(guān)系維護(hù)：一方面要建立企業(yè)內(nèi)部各部門之間對伙伴關(guān)系的維護(hù)溝通協(xié)調(diào)機(jī)制,另一方面要組成跨組織的任務(wù)工作小組,行之有效地識(shí)別與解決合作過程中的問題,進(jìn)行過程協(xié)調(diào),評(píng)估不斷改進(jìn)給雙方帶來的收益。

 

　　重要物資的供應(yīng)商管理策略,應(yīng)致力于實(shí)現(xiàn)采購總成本最低,努力構(gòu)建雙贏博弈關(guān)系,使采購合作關(guān)系保持相對穩(wěn)定,降低采購成本和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)不斷進(jìn)行市場供需狀況及變動(dòng)趨勢數(shù)據(jù)信息、特別是供應(yīng)商能力變化等情況的分析研究,考慮尋找替代方案,努力控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　一般物資的供應(yīng)商管理策略,應(yīng)在零和博弈關(guān)系的大格局下,充分引入競爭,通過供應(yīng)商之間的激烈競爭,使采購價(jià)格保持較低的水平。同時(shí)要利用信息技術(shù)等手段簡化采購管理程序,使管理成本最小化,并特別注意防止過度競爭可能帶來的物資質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn),建立相對穩(wěn)定的供應(yīng)商名單,保持有序競爭的氛圍。

 

2、防止戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系失敗的對策

 

　　對戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系的研究和經(jīng)驗(yàn)表明,一系列關(guān)鍵因素將影響合作關(guān)系的成功。這些因素均十分重要,缺乏任何一個(gè)都可能阻礙戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展甚至導(dǎo)致其失敗。

 

　　2.1高層管理的承諾是成功建立合作伙伴關(guān)系最核心的問題

 

　　高級(jí)管理層有權(quán)力指定支持建立合作伙伴關(guān)系所需要的資源、人員、信息和預(yù)算資金。

 

　　這一過程很重要,沒有資源的支持,成功建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)將大大降低。高層管理的承諾向每個(gè)組織傳送出一種信息合作協(xié)議是很重要的,應(yīng)該得到支持。合作伙伴關(guān)系沒有組織性保障是無法成功的。

 

　　2.2嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇過程

 

　　由于建立和管理合作伙伴關(guān)系的工作量非常大,供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本也特別高,因此選擇一個(gè)合適的聯(lián)盟伙伴是采購方最重要的決策。

 

　　通常確定一個(gè)候選供應(yīng)商要耗費(fèi)大量的時(shí)間,績效管理系統(tǒng)有助于采購方從現(xiàn)有的供應(yīng)商中“剔除掉”績效較差的候選者。

 

　　另外,對新供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察或?qū)ΜF(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步了解,也是選擇過程的重要部分。

 

　　2.3持續(xù)努力地改進(jìn)

 

　　由于種種原因,合作行為也許是伙伴關(guān)系所追尋的最關(guān)鍵的利益。

 

　　雙方為形成伙伴關(guān)系努力提供了一個(gè)公司間聯(lián)合戰(zhàn)略和協(xié)同行動(dòng)的機(jī)會(huì),這些努力也促進(jìn)了雙方患難與共,相互依賴,加強(qiáng)了相互溝通。反過來,也極大地幫助了伙伴之間的相互理解和信任。

 

　　2.4目標(biāo)一致

 

　　目標(biāo)一致的原因有：

 

　　1）它暗示合作伙伴為建立目標(biāo)花費(fèi)了時(shí)間和精力,有了可操作的目標(biāo),便增加了成功的可能性

 

　　2）它意味著雙方都在努力滿足對方的需求和要求。很多時(shí)候,僅僅就是因?yàn)槟繕?biāo)不一致,導(dǎo)致了不可調(diào)和的矛盾,造成正在討論中的聯(lián)盟最終失敗。

 

　　2.5戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系支持體系和文件

 

　　跨職能小組經(jīng)常用于幫助建立伙伴關(guān)系協(xié)議,但無論是什么樣的小組,跨職能聯(lián)盟小組必須表明他們能夠有效地進(jìn)行小組間的相互合作。

 

　　許多聯(lián)盟伙伴公司,通過一個(gè)或更多正式簽訂的文件來指導(dǎo)雙方關(guān)系,例如,該文件可能是一項(xiàng)長期采購協(xié)議。

 

　　這些協(xié)議強(qiáng)調(diào)了各種各樣的非價(jià)格問題,包括績效改進(jìn)要求、沖突解決機(jī)制、具體資產(chǎn)關(guān)系的指定、促使供應(yīng)商進(jìn)一步投資于合作伙伴關(guān)系的激勵(lì)機(jī)制等。

 

　　2.6建立信任

 

　　信任意味著合作伙伴關(guān)系的成功前景。

 

　　加深信任的方式有很多種,包括組織間進(jìn)行公開的溝通履行做出的承諾和義務(wù)遵循道德和誠實(shí)的辦事原則為對方考慮而不僅僅考慮自己的利益公開發(fā)表有關(guān)成功聯(lián)盟的事件,尤其是那些能夠鞏固聯(lián)盟伙伴市場地位的事件對于涉及雙方關(guān)系的內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)嚴(yán)格保守秘密定期召開組織間的會(huì)議。

 

　　供應(yīng)商關(guān)系的助推器信任與信息流企業(yè)識(shí)別了戰(zhàn)略目標(biāo)和相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系后,其任務(wù)是將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。供需信任是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系的重要基礎(chǔ)。同時(shí),不同的供應(yīng)商關(guān)系需要不同程度的信任。薩科在1992年提出了能力信任和友善信任的概念。

 

　　能力信任意指在沒有日常的提示和監(jiān)控的情形下供應(yīng)商能夠維持供貨的質(zhì)量和物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)對供應(yīng)商充分信任以至于取消對供應(yīng)商的評(píng)價(jià),減少或消除對供貨的檢查。

 

　　總之,能力信任是減少與供應(yīng)相關(guān)的交易成本的重要使能器。友善信任是供需雙方相信對方在行動(dòng)時(shí)將會(huì)考慮另一方的利益。最理想情形是雙向友善信任,即供需雙方相互存在友善信任。相互友善信任使得供需之間共享商業(yè)秘密和信息,在不要擔(dān)憂對方機(jī)會(huì)主義情形下合作開發(fā)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。這種相互友善信任是獲取技術(shù)競爭優(yōu)勢的重要因素。

 

　　不同的供應(yīng)商關(guān)系所要求的信任程度不同,聯(lián)盟關(guān)系所要求的信任程度最高、合作伙伴關(guān)系次之,競爭性緊張關(guān)系最低。

 

　　所以,信任對聯(lián)盟關(guān)系和合作伙伴關(guān)系的使能作用更加明顯。當(dāng)供應(yīng)商關(guān)系定位為聯(lián)盟或合作伙伴關(guān)系時(shí),企業(yè)應(yīng)該更加注重供需之間信任的培育,將信任理念作為企業(yè)文化的重要組成部分。